Роберт Рингер Победа Через Запугивание
- Sep 4, 2015 - Книги Роберта Рингера. Скачайте или читайте онлайн любую книгу автора Роберт Рингер в электронном виде без регистрации,.
- Фабрегас мертвый, Иньесты нету (стали менятся с Хави через матч),середина хромает.
Болтовня Это, наверное, излюбленное законником повседневное средство наращивания своего гонорара. В том случае, если вы клиент, который вовремя оплачивает его счета, законник будет более чем счастлив болтать с вами по телефону обо всем, о чем хотите: Суперкубке, последнем фильме Стивена Спилберга, глупости адвоката другого клиента или – если нет ничего более интересного для трепа – сгодится и старый добрый анекдот. Когда встает вопрос о наращивании гонорара, клиенты постоянно совершают ошибку и попадают в эту ловушку. Следует обязательно помнить, что разговаривать – стоит недешево. На самом деле это очень дорого – разговаривать с законником.
Правило реального мира № 31: не звоните законнику, чтобы поболтать. Законник не болтает, он включает разговор в счет. Исследовательский проект Это еще одна проблема, которая проистекает из вашей беспечности в разговорах с законником. Один из его излюбленных приемов – из невинного вопроса с вашей стороны сделать исследовательский проект, что означает поручить работу какому-нибудь молодому юристу-бездельнику в его офисе. Законник любит осуществить хороший исследовательский проект, даже если клиент о нем и не просит, потому что это отличный способ использовать его с выгодой для себя (и это прекрасная возможность продолжать избегать какой-либо работы, зарабатывая при этом деньги на усилиях своего подчиненного). Что еще хуже, многие так называемые исследовательские проекты оказываются не более чем жульничеством, связанным с копированием. Несколько лет назад я небрежно задал законнику вопрос о юридической структуре корпорации определенного типа.
Он сказал, что не уверен в ответе, и пообещал уточнить. Еще десять – пятнадцать минут мы обменивались фразами об общих друзьях, поездках и других пустяках, а затем распрощались.
Пару недель спустя я получил огромный конверт, содержавший около сотни страниц, скопированных из различных сводов законов и журналов, и сопроводительное письмо, в котором говорилось, что один из помощников законника тщательно «исследовал» мой вопрос, и отправитель надеется, что вложенный материал удовлетворит мой запрос. Я был ошеломлен – наивный. Даже если бы он прислал мне этот материал бесплатно, я ни при каких обстоятельствах не сел бы читать сто страниц, написанных на юридическом жаргоне. Но он сделал это не бесплатно. Счет на 6 тысяч долларов пришел мне через две недели вслед за бандеролью. Для вашего кошелька решающее значение имеет то, чтобы вы развили у себя привычку четко давать понять законнику: вы не заинтересованы в том, чтобы он делал для вас многочисленные скрупулезные изыскания.
Встреча Законники также очень любят встречи. На встрече проще, чем держа трубку телефона возле уха, похвастаться модным офисом, который вы помогаете ему оплачивать и где он может от души проповедовать на своем юридическом жаргоне.
Питание Lcd Через Полевой Ключ; Роберт Рингер Победа Через Запугивание.
А самое главное, что ему не нужно заниматься составлением каких-либо документов (то есть работать). И если во встрече участвуют представители другой стороны, с которой вы заключаете сделку, помните: вся не имеющая отношения к делу легкая беседа, которую ведут ваш юрист и адвокат с другой стороны – об игре в гольф в ближайшее воскресенье, например, – будет оплачена вами. Следуйте привычке оспаривать счета своего юриста. У законника есть раздражающая привычка видеть в постоянном клиенте источник ежегодной ренты. Работает он или нет, он просто считает, что имеет право выставлять счет хорошо платящим клиентам каждый месяц. Тройная обходная законэктомия Методология законника основывается на хирургической операции, разработанной легендарным адвокатом по имени Ай. Будь-с-ним-суров, эсквайр.
Операция называется тройная обходная законэктомия, и законник находится в долгу у господина Будь-с-ним-суров с тех времен, когда тот впервые разработал эту операцию несколько веков назад. Если вы никогда не подвергались этой тонкой хирургической операции, я могу дать для нее самое лучшее описание: это боль, которую вы можете испытать, если вам одновременно входят в корневой канал зуба и оперируют геморрой. Во время тройной обходной законэктомии законник: 1) запугивает своего клиента, 2) срывает его сделку и 3) устраняет злокачественное новообразование денег на его банковском счете. В крайнем случае законник может умудриться удалить все деньги с банковского счета своего клиента – злокачественные, доброкачественные или всякие. Если вы считаете, что вам нельзя избежать привлечения услуг законника, обязательно проверьте свои резервы наличности.
Они вам понадобятся, если его прогноз потребует тройной обходной законэктомии. Чтобы закруглиться (интересный выбор слов) с темой законника, я хочу абсолютно четко заявить: ничто сказанное мной здесь не следует принимать за официальное обвинение всех законников. Напротив, хотя покойный ныне председатель Верховного суда Уоррен И. Бергер утверждал, что, по его мнению, адвокаты обычно запрашивают со своих клиентов слишком дорого, а юридические факультеты и ассоциации адвокатов пренебрегают профессиональной этикой, присущее мне чувство справедливости вынуждает меня подчеркнуть, что на самом деле лишь около 97 процентов адвокатов в Америке ленивы, некомпетентны, халатны и жадны – и все же они создают дурную славу всей профессии. На самом деле некоторые из моих лучших друзей ну, по зрелом размышлении, это исключено.
Просто сосредоточьтесь на воспитании в себе привычки держать законника на максимально большом расстоянии от своей жизни. Они просто делают то, что должны делать Список людей-пиявок все не кончается: жалобщик, тыкальщик пальцем, разжигатель чувства вины, иррациональный, садист, фарисей, краснобай, «территориальная» личность, тонкокожий и многие, многие другие. Общее у них одно: они высасывают у вас время, энергию, душевное спокойствие, покой, помощь и/или деньги. Межличностные конфликты тратят наши время и энергию, а люди-пиявки – мастера вызывать межличностные конфликты. Короче, люди-пиявки – это просто источники потерь. Если вы позволите таким людям оставаться в своей жизни, ваш разум наполнится отрицательными эмоциями, что будет мешать вашей способности сосредоточиться на достойных людях, способных придать ценность вашей жизни, а вы – их жизни. Наконец, не сходите с ума, пытаясь понять, почему люди-пиявки ведут себя так, как ведут.
Если снова перефразировать Джима Рона, то лжецы должны лгать, мошенники – мошенничать, жалобщики – жаловаться. Если только вы не решили открыть реабилитационный центр для людей-пиявок или вы психиатр, которому платят за психоанализ, забудьте слово «почему». Запомните раз и навсегда: люди-пиявки должны из вас что-нибудь высасывать. Такая у них работа в жизни. Это то, ради чего они живут. Не ставьте это под вопрос, просто сосредоточьтесь на регулярном следовании привычке удалять из своего окружения людей-пиявок.
Это привычка, в отношении которой вы должны оставаться всегда бдительными, потому что, если вы расслабитесь, вы рискуете впустить в свою жизнь такого человека-пиявку, который может создать серьезную и необратимую проблему, способную разрушить все, над чем вы работали. Глава 9 Привычка к самодисциплине. «Будьте прежде всего хозяином себя самого и только потом хозяином для других», – советовал Бальтасар Грасиан. Владение собой – не самое легкое дело, потому что в каждом из нас идет постоянная борьба между интеллектом и эмоциями. Так что вот для чего нужна самодисциплина – чтобы подавлять ваше инстинктивное желание мгновенно получить удовлетворение и воздействовать на ваши умозаключения. По-настоящему дисциплинированный человек способен делать это, даже когда он переполнен эмоциями.
Самодисциплина проявляется как самоконтроль. В противоположность популярным психологическим проповедям нашего века свобода идет не от наплевательского отношения ко всему, а возникает благодаря победе над своими эмоциями и доказательству самому себе, что ты можешь быть хозяином своей судьбы. Руководство по ремонту мтз 1523. Когда вы позволяете своим эмоциям управлять вами, вы ввергаете себя в эмоциональное рабство. Никогда человек не бывает менее свободным, чем когда он подчиняется своим эмоциям.
Обсуждение в четвертой главе привычки жить настоящим не подразумевает, что вы должны совершенно не думать о будущем. В той главе я сделал акцент на стремлении к будущим целям посредством работы над чем-то, что добавляет смысла в вашу жизнь.
Однако жить настоящим не означает, что вы должны предпринимать любые действия, чтобы чувствовать себя хорошо сегодня, не задумываясь о завтрашних последствиях. Понимание того, что наши эмоции имеют тенденцию ориентироваться на получение немедленного удовлетворения, – это важнейший первый шаг к воспитанию привычки к самодисциплине. К сожалению, естественный закон равновесия гарантирует нам, что те вещи, которые доставляют нам самое большое количество немедленных удовольствий, обычно приносят вред нашему здоровью в долгосрочной перспективе, счастью и успеху.
Важно проводить различие между немедленной, повседневной радостью от выполнения своей работы – ведения содержательной жизни – и попыткой наслаждаться плодами своего труда еще до того, как они заработаны. Мышление, ориентированное на будущее О чем я здесь говорю, так это о мышлении, ориентированном на будущее, то есть о соединении сегодняшних действий с завтрашними результатами. Независимо от того, насколько вам нравится жить настоящим, благоразумие диктует вам необходимость брать будущее в расчет. Не допускайте ошибки, думая о длительном сроке как каком-то неясном моменте времени, который никогда не наступит. Он наступит, и почти всегда это случается быстрее, чем вы ожидаете.
(Катарантус фото, ). (Иксора фото, ). (Кальцеолярия фото, ). Бабко маша где. (Камелия фото, ). (Клеродендрум фото, ).
Как я говорил в четвертой главе, будущее имеет досадное обыкновение наступать раньше срока. Опять-таки это вопрос развития правильного восприятия реальности, и, как это обсуждалось раньше, он требует знаний и мудрости.
Пока у вас есть разумный запас знаний и мудрости, единственным оправданием какой-нибудь недопустимой ошибки является: «У меня не было выбора, мне пришлось сделать это». Это «неоправдывающее оправдание» постоянно приводят люди, которые неизменно терпят неудачи. Они отказываются признаться самим себе в том, что в их власти не совершать ошибок, если их разум говорит им, что долгосрочные последствия, скорее всего, будут пагубными. Альтернатива этому – заплатить кратковременную цену за текущие затруднения в обмен на получение большей награды в будущем. Стоит повторить: у вас всегда есть выбор. Например, человек, который не воспитал у себя привычку к самодисциплине, может неоднократно поддаваться искушению вести дела с кем-то, кто в прошлом стал причиной его проблем.
Последствия такой ошибки часто достаточно велики, чтобы оказывать серьезное давление на успехи этого человека или его неуспехи в долгосрочном периоде. Человек, который добивается успеха, и человек, который его не добивается, делая те же самые попытки, возможно, знают, как его добиться, но часто между ними существует одно главное различие: успешный человек дисциплинирует себя, чтобы поступить правильно, а неуспешный позволяет возобладать своим эмоциям. Шарль де Голль признал свою слабость в этой области, когда сказал: «Я часто ошибаюсь в том, что я делаю, но редко ошибаюсь в том, что предсказываю». Самодисциплина, как и все другие привычки, – это искусство, которому можно научиться, а чтобы овладеть этим искусством, требуется сделать два основных шага: первый – вы должны последовательно анализировать вероятные долгосрочные последствия своих действий; второй – вы должны быть настойчивы, действуя в соответствии с тем, что вы определили как свой долгосрочный насущный интерес. Испорченная укладка Хорошим примером исполнения этих двух пунктов является мой опыт, полученный в 1984 г. Мне позвонил продюсер программы Эй-би-си «Вечерней строкой» и сказал, что он хотел бы сделать шоу на тему «Страх на рабочем месте». В качестве двух своих гостей он пригласил на него Гарольда Дженина, бывшего председателя IT&T, и психиатра из Уортона (округ штата Техас. – Пер.) и сказал, что, так как мое имя – синоним запугивания, я, по его мнению, буду идеальным третьим гостем.
Тени прошлого! Я сказал ему, что, хотя восхищаюсь Тедом Коппелом (американский журналист и телеведущий. – Пер.) и считаю, что сделать такое шоу было бы интересно, это, вероятно, будет несправедливо по отношению к нему. Я объяснил, что книга «Победа через запугивание» была плохо обыграна средствами массовой информации и что эта книга не о том, как вырваться вперед путем запугивания других.
Продюсер уверил меня, что он все понимает, и снова стал настаивать на том, чтобы я участвовал в шоу. В конце концов я согласился, но предупредил его, что давно уже перестал разыгрывать из себя запугивающего клоуна и что Коппел может остаться недоволен моими ответами. И снова он уверил меня, что все понял. Сделка состоялась. Однако, невзирая на уверения продюсера, первый вопрос Коппела ко мне был такой: «Господин Рингер, вас назвали «поборником устрашения». Что вы думаете о мотивации работников через страх?» Трубы трубят, настал решающий момент. Я взял на себя труд проанализировать долгосрочные последствия своих действий до своего прихода в студию и был полон решимости поступать так, чтобы это соответствовало моим долгосрочным насущным интересам.
Я полностью признал, что в моей власти продемонстрировать самодисциплину и говорить то, что я действительно думал, а не идти на поводу у продюсера, который надеялся устроить цирковое шоу на трех аренах вроде тех, в которых я участвовал так много раз в своей жизни раньше. Серьезным и спокойным тоном я сказал Коппелу: «Что ж, Тед, прежде всего я возражаю против ярлыка «поборник устрашения». Коппел дернулся, мусс, с помощью которого были уложены его волосы, треснул, и с этого момента интервью пошло под откос. Как вы могли догадаться, программа не удалась. Мне было неловко перед продюсером, но я же предупредил его, что не буду играть роль плохого дяди в импровизированной пьесе на тему запугивания, и он уверил меня, что шоу не будет развиваться в этом направлении.
Мораль такова: то, что вам не удалось продемонстрировать здравый смысл и самодисциплину в прошлом (как это было в случае с журналом «Тайм» и остальными средствами массовой информации в начале моей карьеры), не означает, что вы должны и дальше поступать подобным образом. Помните: всегда в вашей власти действовать в своих долгосрочных насущных интересах. Преодоление спонтанного порыва Люди обычно делятся на две группы, когда речь заходит об основе их поступков. В своих действиях они склонны либо поступать импульсивно, либо руководствоваться самодисциплиной, и совершенно очевидно, какой тип людей добьется в жизни успеха, а какой – нет. Импульсивные действия – рефлекторные, по типу коленного рефлекса, – делают вашу жизнь неконтролируемой и опасной. И тем не менее мы постоянно подвергаемся искушению действовать импульсивно, а импульсивные действия основаны больше на эмоциях, нежели на интеллекте или здравом смысле. Неуязвимость не гарантируется В сфере бизнеса, как выяснило для себя бесчисленное множество людей, последствия импульсивных действий путем присоединения к действиям толпы могут быть катастрофическими.
Так называемый эффект леммингов (когда один человек за другим падает в пропасть с финансовой скалы) веками завораживал исследователей человеческой природы. Состояние вашей привычки к самодисциплине подвергается суровому испытанию, когда толпа направляется в одном направлении, а ваш разум и/или здравый смысл говорит вам, что это направление ошибочное. Именно в этот момент вы должны проявить самодисциплину, чтобы победить кратковременное расслабление, оказавшись среди большинства. Когда вы испытываете искушение действовать импульсивно в подобной ситуации, напоминайте себе, что в долгосрочной перспективе основная масса людей обычно не очень-то преуспевает. Цивилизация развивается в результате действий немногих великих умов. А основная масса людей просто идет с ними за компанию – к тому же обычно слишком поздно. В первой главе я рассказал печальную историю об известном специалисте по недвижимости, но он, безусловно, был не одинок в своем чрезмерном рвении в отношении недвижимости.
Он просто оказался заметной жертвой синдрома «безумие толпы на рынке недвижимости». Самая крупная эпидемия так называемого бума в сфере недвижимости в 1980-х гг. Произошла на южных границах США в большом беспокойном штате Техас. Я помню, как в конце 1970-х – начале 1980-х гг. Я говорил знакомым в Техасе, что им, наверное, следует сократить объемы строительства, так как остальная страна трещит по швам.
Но сократить строительство было для них немыслимо. Вставал единственный вопрос: будут ли техасские застройщики смеяться надо мной или разозлятся на меня за то, что я посмел говорить такие нелепые вещи? Поэтому типичный ответ был чем-то вроде: «А, в Техасе не бывает экономического спада.
Мы абсолютно неуязвимы. У нас здесь все совершенно по-другому». Благодаря такому самообману суды по делам о банкротстве в этом «неуязвимом» регионе Северной Америки были завалены работой на протяжении всех 1980-х гг. Если вы не были известным кардиохирургом, бывшим министром финансов США или быстро взлетевшим миллиардером, в те времена вы даже не заслуживали внимания суда по делам о банкротстве. Как бывает всегда, когда в очередной раз случается бум недвижимости – а вы можете быть уверены, что он случится, – люди, обладающие самодисциплиной, чтобы выйти из игры задолго до того, как лопнет следующий мыльный пузырь, и будут теми, кто вырвется вперед. Опасное место для импульсивных людей Человек особенно подвержен импульсивным действиям в пылу ведения переговоров. Если человек, не развивший у себя привычку к самодисциплине, принимает участие в переговорах на высоком уровне, то вполне вероятно, что в конце переговоров он будет выглядеть так, будто дрался с оперативником из отдела по борьбе с наркоторговцами.
Я знаю, потому что у меня есть шрамы, чтобы доказать это. Берегитесь того, что «слишком хорошо, чтобы быть правдой» Вы должны быть очень осмотрительными и не говорить рефлекторно «да», когда кто-нибудь делает вам удовлетворяющее вас встречное предложение или, что еще хуже, встречное предложение, которое кажется слишком хорошим, чтобы быть правдой. Почти всегда интуиция, которая подсказывает вам, что что-то звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой, оказывается права. К сожалению, если вы допустите ошибку и слишком быстро скажете «да», реальное положение дел дойдет до вас через несколько часов после окончания встречи. Вы мчитесь вперед по бесплатной автостраде, довольно улыбаясь, и вдруг совершенно неожиданно вам приходит в голову тот ключевой пункт, который вы не приняли в расчет, когда импульсивно согласились на то встречное предложение, которое было слишком хорошим, чтобы быть правдой. Вы внезапно понимаете, что вам либо придется пережить финансовое кровопускание, либо пойти на компромисс со своими нравственными убеждениями и отказаться от участия в сделке, на которую уже согласились.
Самая лучшая защита от совершения такой ошибки – установить твердую политику: вы не соглашаетесь ни на какое предложение – независимо от того, каким бы привлекательным оно ни было, – не взяв тайм-аут и не подвергнув его тщательному анализу без свидетелей. Лучше, если вы, по крайней мере, «переспите» с ним.
Если вы не можете получить столько времени, попробуйте добиться нескольких часов на раздумья. А если и это невыполнимо, попросите пятнадцать минут. Любой вариант предпочтительнее, чем немедленное «да», так что важно сохранять самодисциплину и попросить столько времени на обдумывание, сколько возможно. Самое умное, что можно сказать Умение внимательно слушать не только способствует хорошим отношениям между людьми, но и прагматично.
Роберт Рингер Победа Через Запугивание Скачать
Уилл Дюран, после того как провел семьдесят лет занимаясь исследованиями и написанием книг о мировых цивилизациях, сделал вывод: «Ничего – вот что зачастую лучше всего сделать, и почти всегда это самое умное, что можно сказать». Тошиба бомба инструкция. Следуя совету Дюрана, я на протяжении многих лет упорно пытаюсь подавить в себе побуждение действовать быстро и энергично и начать говорить при первой возможности. Особенно при ведении переговоров я приучил себя позволять другой стороне говорить, говорить и говорить, пока я слушаю, слушаю, слушаю.
Помню, однажды я сидел на другом конце стола на переговорах, и другая сторона допустила ошибку, позволив своему представителю говорить, в то время как ему следовало бы молчать. На последнем раунде переговоров я начал перечислять условия, которые принимаю, а после того как я заявил, что мне нужны А, В и С, он вдруг прервал меня и сказал: «Знаю, знаю, и еще вы хотите D, E и F». К моему удивлению, он отбарабанил цифры, которые, по его мнению, были у меня на уме. Названные им цифры были гораздо выше, чем я предполагал. Пытаясь замаскировать свое волнение, я быстро сказал: «Верно, верно!
Мы друг друга полностью понимаем. Как же вы догадались? Это именно то, что я собирался сказать!» Разумеется, именно на этих условиях мы и заключили сделку. Небольшая ошибка другой стороны – отсутствие самодисциплины, чтобы выслушать меня, прежде чем начать говорить, – стоила ей дополнительных 180 тысяч долларов.
Это около 16 тысяч долларов за слово! Очень высокая цена за отсутствие привычки контролировать побуждение сказать что-то слишком поспешно. Козырные карты и жадность Этот совет только для продвинутых слушателей: воспитывайте в себе самодисциплину, чтобы устоять во время переговоров перед побуждением с презрительной беспечностью выбросить козырные карты.
Назначение козырных карт – побить другие карты, так что всегда придерживайте парочку козырей для финала. Почти наверняка вам потребуется прибегнуть к одному или нескольким из них, когда продвижение к цели становится все труднее на завершающих этапах. Благоразумный переговорщик всегда держит что-нибудь про запас, потому что опыт научил его, что заключения сделки без препятствий не бывает. Он знает, что ему понадобится парочка козырных карт, когда начнется неизбежный процесс пересмотра условий контракта. Да, я сказал пересмотра.
Кроме того, если вы беспечны в отношении использования своих козырных карт, то открываете себя фактору человеческой жадности, который работает следующим образом: если вы предлагаете сделать Х при условии, что другая сторона сделает Y, часто другая сторона будет отвергать Y, но будет настаивать, чтобы Х стал частью сделки. Это, разумеется, жульничество, но жесткие переговорщики используют эту хитрую тактику еще со времен появления на Земле первого кроманьонца. При прочих равных условиях вам лучше начать с сохранения Х в качестве козыря, который вы используете ближе к завершению переговоров, когда потребуется уступка, чтобы заключить сделку. Правило реального мира № 168: всякий раз, когда вы во время переговоров используете фишку компромисса, в глазах представителя другой стороны он загадочным образом становится фиксированной частью сделки. Также признайте, что один из лучших способов накопить козырные карты – соглашаться на как можно большее количество несущественных пунктов договора. Главное – контролировать свое побуждение отвергнуть тот или иной пункт просто потому, что он вам кажется несправедливым. Вопрос, ориентированный на конечный результат, заключается не в том, справедливо что-то или несправедливо.
Гораздо большее значение имеет другое: насколько это действительно важно? На самом деле вы должны очень хотеть сделать как можно больше несущественных уступок, потому что чем чаще вы это делаете, тем легче склонить другую сторону уступить в тех пунктах, которые существенны для вас.
В пылу переговоров не позволяйте вмешиваться ложной гордости, когда дело доходит до уступок по несущественным вопросам. Помните, самодисциплина – это когда разум берет верх над эмоциями. Вы должны сосредоточиться на том, чтобы набрать как можно больше очков; все для того, чтобы добиться своей главной цели.
Бонус, который расстраивает сделку Человек, ведущий переговоры о заключении сделки, – на самом деле всего лишь хороший продавец, так что он должен стараться принимать во внимание все разумные правила, которые применимы к умению хорошо торговать. И каждый хороший продавец знает, что не нужно ломиться в открытую дверь, то есть продолжать продавать после того, как потенциальный клиент уже согласился купить.
Умный продавец или переговорщик знает, когда нужно прекратить торговать и вести переговоры, и развивает в себе самодисциплину, чтобы действовать соответственно. Чем больше вы говорите, тем больше вы увеличиваете свои шансы на то, что скажете то, что может разворошить муравейник и расстроить сделку на одиннадцатом часу переговоров.
В частности, никогда не увлекайтесь и не вводите в уже обговоренную сделку один или два бонуса в виде новых идей, людей или мыслей. Это может оказаться весьма дорогостоящей ошибкой, которая часто приводит к возобновлению переговоров или, что еще хуже, расстраивает сделку, которая была уже у вас в кармане. Такое импульсивное действие напоминает мне о сделке, переговоры по которой я вел на протяжении двух месяцев еще в те времена, когда я был совсем неопытен.
В нее был вовлечен инвестор из Филадельфии; речь шла об оптовом распределении высококачественных товаров для здравоохранения. Я уже совершил две поездки в Филадельфию, чтобы обсудить с ним эту сделку, а по телефону мы с ним разговаривали больше десяти раз. Во время каждых встречи и телефонного разговора мы незаметно продвигались все ближе к соглашению об условиях сделки до тех пор, пока наконец после моей второй поездки в Филадельфию мы не уладили последних деталей и не пожали друг другу руку, заключив устное соглашение. И я улетел домой на Западное побережье. Затем мы еще раз поговорили по телефону и назначили дату заключения сделки в Филадельфии. Так как до этого у меня уже не один раз были сделки, когда другая сторона не выполняла то, что обещала, во время нашего телефонного разговора я взял на себя труд уточнить каждый пункт, по которому мы достигли соглашения. Я хотел быть уверенным, что между нами нет недопонимания, прежде чем снова отправлюсь в далекий путь в Филадельфию.
Инвестор был человеком нетерпеливым, и несколько раз во время моего перечисления пунктов он прерывал меня замечаниями вроде: «Э, расслабьтесь, уже ведь договорились». Думаю, что дело тут в моей генетике, но чем больше он повторял слова «уже ведь договорились», тем больший дискомфорт я испытывал. Вежливо не обращая внимания на его уверения, я продолжал перечислять пункты договора.
Последний вопрос, который я поднял, был вопрос денег. За прошедшие годы для меня не осталось незамеченным, что слова «выпишите чек» делают с людьми странные вещи: они хмурятся или вздрагивают, или превращаются в Дарта Вейдера (главный герой киноэпопеи «Звездные войны». – Пер.), или делают что-то более коварное – угрожают мне кухонным ножом, например.
Так что я четко и медленно сказал ему: «А затем вы выпишите мне чек на двести тысяч долларов». Инвестор нетерпеливо ответил: «Да, да, я же сказал, что мы обо всем договорились. Прилетайте в Филадельфию, и заключим сделку». И вот тогда я сделал то, что навсегда определило меня во Всемирную команду глупых предпринимателей.
И хотя мы предположительно уже заключили сделку, мое чувство неуверенности заставило меня добавить запоздалый бонус, ну, чтобы покрыть пирог сахарной глазурью. Демонстрируя пугающее отсутствие самодисциплины, я выпалил: «У меня грандиозная идея. Почему бы мне не пригласить с собой на нашу встречу в Филадельфию парочку крутых специалистов по маркетингу? И тогда мы сможем поговорить о планах компании на будущее непосредственно до или после заключения сделки и убьем одним выстрелом двух зайцев». Инвестору понравилась моя идея, и он предложил мне взять на себя организацию такой встречи. Когда я прилетел в Филадельфию, мы с инвестором встретились с юристом и просмотрели еще раз окончательные детали сделки.
По окончании этой работы юрист удалился в свой офис, чтобы продиктовать последние изменения своей секретарше, уверив нас, что бумаги будут готовы для подписания приблизительно через час. Чтобы скоротать время, мы с инвестором вели светскую беседу, ожидая, когда либо юрист принесет завершающие документы, либо появятся маркетологи.
Роберт Рингер Победа Через Запугивание
Чтобы поддержать разговор, я снова вернулся к некоторым пунктам сделки, и снова инвестор прервал меня, вздохнул и сказал: «Парень, ты и вправду нервный тип. Дело сделано, забудь о нем. Давай лучше займемся стратегией продвижения на рынок нашей продукции».
Приблизительно в это время приехали маркетологи, и мы решили встретиться с ними прямо сейчас, раз уж окончательный вариант соглашения был еще не готов. Если только вы тоже не являетесь членом Всемирной команды глупых предпринимателей, вы, вероятно, не поверите, что произошло на той встрече. Для такого видавшего виды предпринимателя, как я, это было все равно что пережить Техасскую резню бензопилой (американский многосерийный слешер; в центре сюжета каждого фильма – противостояние группы молодых людей маньяку-убийце по прозвищу Кожаное Лицо и его семье каннибалов. – Пер.). Всякий раз после речи одного из маркетологов инвестор говорил что-то вроде: «Хм, а я этого не знал. Почему это так?» или «Вы хотите сказать, что не можете в этом быть уверены? Тогда это может потребовать еще больших денег, чем будет в нашем распоряжении?».
С каждой минутой все становилось хуже, хуже и хуже. Я, разумеется, выдержал все это очень хорошо, только пару раз сказал что-то и использовал только одну пачку бумажных носовых платков. После встречи мы с инвестором пошли в помещение, в котором мы должны были заключить сделку, и стали ждать юриста с окончательным пакетом документов.
Но в воздухе носилось что-то такое необъяснимое, от чего я чувствовал себя неуютно, и я снова вернулся к некоторым положениям договора. Как можно быстрее я дошел до тех слов, которые рано или поздно должны быть сказаны при заключении любой сделки – я их люблю называть «а теперь получите деньги». На самом деле это были те же самые слова, которые я говорил инвестору по телефону, прежде чем отправиться в Филадельфию: «И затем вы дадите мне чек на 200 тысяч» После чего инвестор прервал меня словами – вы правильно догадались – «Какой чек?». А люди еще удивляются, почему наши психиатрические больницы переполнены психами-предпринимателями с пеной на губах.